"Man muss am Puls der Zeit sein!"

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Des Kundenberaters kleiner Helfer
UX kombiniert mit technischer Raffinesse: die Swarovski ...

… sagt Klaus Sickinger, Managing Director bei SAP, und spricht damit die Stärke von digitalen Medien im Verkaufsgespräch an. Auch Swarovski weiß diese zu nutzen und wurde in diesem Zusammenhang mit dem SAP Innovation Award ausgezeichnet. Im Interview spricht Klaus Sickinger über die Zusammenarbeit mit Netural, den Mehrwert für Kunden sowie den unternehmensinternen Einsatz von Apps.

Klaus Sickinger, Managing Director bei SAP

Die Swarovski Crystal Collection App gewann 2013 den “SAP Innovation Award”, bevor sie überhaupt in den AppStore kam. Die Zusammenarbeit mit Netural für den Kunden Swarovski scheint bei SAP sehr positiv aufgenommen worden zu sein?

Ja, wir sind von dem Ergebnis für unseren Kunden begeistert! Das wird, denke ich, durch die Auszeichnung noch deutlicher. Denn unser Preis steht klar für Pioniergeist, Vertrauen in SAP-Innovationen, Engagement und Mut – und diese Entwicklung hat uns schon im Vorfeld besonders überzeugt, da sie auch großes Potenzial für die Weiterentwicklung im B2B Bereich trägt.

Was lernt ein Global Player wie SAP aus der Projektzusammenarbeit mit einer Digital Media Agentur wie Netural?

Ich denke, es ist eine sehr spannende Partnerschaft, die das Beste aus beiden Welten verbindet: IT-Kompetenz sowie Lösungsexpertise aus dem Konzern mit der Dynamik und dem Medienfachwissen auf Agenturseite. Diese Kombination der jeweiligen Spezialisierungen liefert den Mehrwert für den Kunden. Klare Konzepte, State-of-the-Art Design und die Anbindung an die SAP Business Systeme unseres Kunden sind der Schlüssel zum Erfolg.

Wenn Sie das Ergebnis heute sehen: Was gefällt Ihnen an der Swarovski Crystal Collection App am besten?

Es ist eine coole Anwendung für den Außendienstmitarbeiter. Ein moderner, elektronischer Katalog mit Anbindung an das Bestell-System – und dabei noch einfach in der Handhabung. Per Fingertipp werden die einzelnen Kristalle in allen Farben und Größen optisch ansprechend am iPad dargestellt. Gleichzeitig können Lagerbestände abgerufen und Bestellungen angelegt werden. Auch fördert und unterstützt die interaktive Gestaltungsmöglichkeit des „elektronischen“ Katalogs den Entscheidungsprozess auf Kundenseite. Sogenannte Mood-Boards ermöglichen, die Wirkung der Kristalle auf unterschiedlichem Textil- und Farbhintergrund zu testen.

SAP setzt mit eigenen Apps und Schnittstellen voll auf das Thema "Mobile Services". Neben der damit verbundenen Produktivitätssteigerung: Worin sehen Sie weitere Vorteile für den Einsatz von Apps in Unternehmen?

Ja, im Zuge unserer Innovations- und Customer Experience Strategie entwickelten wir SAP Fiori. Das sind Apps für die wichtigsten Geschäftsprozesse, die eine einfache und einheitliche Bedienung ermöglichen, die Facebook sehr ähnlich ist. Führungskräfte, Mitarbeiter, Einkauf und Vertrieb erhalten dadurch eine neue Oberfläche für heute 25 der gängigsten Anwendungen. Bis zum Jahresende werden wir insgesamt 150 Apps anbieten, und uns dabei bezüglich Gestaltung und Bedienung an bekannten Customer Apps orientieren. Damit können Anwender intuitiv in die SAP Welt einsteigen.

Welche Anwendungsbereiche erscheinen aus SAP-Sicht am vielversprechendsten?

Die besondere Attraktivität von SAP Fiori besteht im schnellen Zugriff auf Informationen, die Tag für Tag bei der Arbeit benötigt werden. Beispielsweise können Anwender über den Mitarbeiter Self-Service von überall per Smartphone auf ihre Gehaltsabrechnungen zugreifen. Dadurch spart das Unternehmen nicht nur Papier, sondern schont zusätzlich die Umwelt. Außerdem ist nicht jeder Mitarbeiter auch ein Beschaffungsexperte. Umso mehr wissen es alle Benutzer zu schätzen, wenn sie dank der Amazon-ähnlichen Suchfunktion von SAP Fiori einen Artikel inklusive Statusangabe im Handumdrehen im firmeneigenen Beschaffungsportal finden.

Auch muss niemand mehr auf die Genehmigung warten, nur weil der Vorgesetzte gerade auf Geschäftsreise ist. SAP Fiori bietet sofortigen Zugriff auf Workflows wie Bestellungen, Reiseanträge, Spesen, Zeiterfassung und vieles mehr. Besonders wichtig: SAP Fiori Apps bieten auch im CRM Umfeld riesige Vorteile: Vertriebsmitarbeiter können beispielsweise Kundenanfragen und Produktverfügbarkeitsprüfungen ohne langwierige Einwahlprozesse über mobile Geräte bearbeiten.

Der Außendienstmitarbeiter mit iPad, statt mit Katalog. Ein Bild, das man bald häufiger sehen wird. Worin liegt aus Ihrer Sicht die Stärke von digitalen Medien als Begleiter im Verkaufsgespräch?

Innovative Unternehmen brauchen innovative Mitarbeiter. Und innovative Mitarbeiter arbeiten gerne mit den modernsten und besten Tools. Mobile Geräte gehören heute eindeutig dazu. Man muss am Puls der Zeit sein!

Dadurch entsteht nicht nur ein Mehrwert für Kunden, sondern auch für Berater. Durch eine innovative Präsentation erhalten Kunden ganz andere Wahrnehmungen von dem zu erwerbenden Produkt. Man kennt es ja bereits von Online-Shops, wo man Kleidung quasi virtuell anprobieren kann beziehungsweise Stoffe und Muster detailliert dargestellt werden. Das ersetzt zwar noch nicht ganz das haptische Gefühl, kommt dem aber schon sehr nahe. Der Mehrwert für den Berater besteht darin, seine Beratungskompetenz zu steigern und somit effizienter zu arbeiten. Was wiederum auch dem Kunden zugute kommt. Zudem entstehen Up- und Cross-Selling Möglichkeiten. Alles in allem also ein Gewinn auf allen Seiten.

Ein großer SAP-Kunde, der - ähnlich wie Swarovski - mit einer intelligenten Digitalen Strategie zu den Early Movern gehören möchte: Wo setzt er an?

Fast jede Branche befindet sich derzeit in einer durch Software getriebenen Transformation. Wir bieten unseren Kunden dabei professionelle wie strategische Unterstützung an. Das Hasso Plattner Institut hat in Zusammenarbeit mit der Stanford University eine innovative Methode entwickelt – Design Thinking. Diese Methode setzt sehr stark auf die Zusammenarbeit zwischen unterschiedlichen Personen beziehungsweise Teams. Wer nach den Prinzipien des Design Thinking arbeitet, hat stets die Anforderungen und Wünsche der Kunden im Blick.

Dabei gilt es im Vorfeld mit den Kunden, Prozesse zu durchleuchten, nach Vereinfachungen zu suchen und einen Mehrwert für Geschäftsbereiche zu generieren. Und dabei ist vor allem eines wichtig: ganz stark die Mitarbeiter einzubinden, die als User schlussendlich damit umzugehen haben.

In Unternehmen gewinnt die Brücke vom Marketing zur IT zunehmend an Bedeutung. SAP ist ja meist Kind der IT, mit Fokus auf Organisation, Prozesse und Sicherheit. Welche spannenden, neuen Anforderungen kommen jetzt aus dem Marketing?

Marketing muss die Zielgruppen immer genauer kennen, um spezifisch auf deren Bedürfnisse zu reagieren. Zusätzlich wird auch die Performance-Frage in Marketingabteilungen immer mehr zum Thema: Marketing-Kennzahlen müssen in Echtzeit gemessen und das Budget flexibel und präzise verteilt werden können. Meinungen in sozialen Medien auszuwerten und Kampagnen detailliert nachzuverfolgen, steht immer häufiger im Vordergrund. Ein weiterer wichtiger Bestandteil der Zielgruppenansprache ist es, die profitabelsten Käufer zu ermitteln und mit maßgeschneiderten Angeboten zu überzeugen - kurzum: die Sprache des Kunden sprechen und verstehen.


Beitrag: 24.07.2014

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