Nachgefragt: Wie unser neues "Frontstage" den digitalen Vertrieb innoviert

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Den Außendienst digitalisieren? Leichter gesagt, als programmiert. Wir wissen das, denn wir haben Übung darin.

Daher stellen wir nun mit Frontstage eine Lösung vor, die auch komplexe Sortimente in eine hochperformante und -attraktive Präsentationslogik bringt. CEO Albert Ortig und CTO Stephan Lechner im Gespräch.

Grüß' euch, Albert und Stephan! Netural stellt mit Frontstage - aufbauend auf einem umfänglichen Produktkatalog - eine innovative Lösung für den Vertrieb vor. Wie kam es dazu?

Stephan: Das kommt aus unserer Historie, in der wir über viele Jahre große und namhafte Kunden insbesondere im B2B- und B2B2C-Bereich unterstützt und für sie unterschiedliche Individuallösungen für den Vertriebseinsatz programmiert haben. In diesen Projekten haben sich gewisse Muster herauskristallisiert. Die Anforderungen der Auftraggeber stimmten in zentralen Punkten überein. Wir entschieden, hier zu generalisieren und ein Produkt zu entwerfen, das auch für andere Kunden erschwinglich und vorteilhaft ist.

Die zunehmende Digitalisierung des Vertriebs ist ja ein Prozess, der seit Jahren läuft. Wo stehen Unternehmen hier im Moment und wo seht ihr die größten „Painpoints“?

Albert: Einerseits erleben wir, dass viele Unternehmen für nächste Digitalisierungsschritte organisatorisch nicht flexibel genug aufgestellt sind, andererseits finden wir sehr häufig eine extrem heterogene IT-Systemlandschaft vor, die das schnelle Bereitstellen cleverer digitaler Services wirklich erschwert. Hier setzen wir an. Wir definieren mit Frontstage eine Architektur, die es ermöglicht, für unterschiedliche Prozesse beliebige Frontends mit vorhandenen oder zukünftigen Backends zu verknüpfen.

Stephan: Viele Systeme sind seit Jahren etabliert, nehmen wir zum Beispiel Software für die Warenwirtschaft. Dennoch unterstützen sie nur eingeschränkt, manche auch gar nicht, im so wichtigen Direktkontakt mit Kunden. Als typische Backendsysteme sind sie eben fürs Backoffice optimiert. Also stellt sich die Frage: Wie können die umfangreichen Daten, die häufig schon bereitstehen, so aufbereitet werden, dass sie auch im unmittelbaren Verkaufsgespräch Mehrwerte schaffen?

Wie könnte zukünftig ein digital gestütztes Verkaufsgespräch ausschauen? Ist damit zu rechnen, dass digitale Dienste Abläufe oder Settings grundlegend ändern?

Albert: Also ich glaube nicht, dass sich der klassische Vertrieb ganz grundlegend verändern wird. Aber digitale Services werden vieles vereinfachen oder beschleunigen. Durchgehende Abläufe steigern die Effizienz im Backoffice. Das erleichtert auch den zielgerichteten Verkauf - ein ganz zentraler Punkt. Gleichzeitig wird das Gespräch, die Präsentation und der Face-to-face-Kontakt weiter hohe Relevanz behalten. Dass ein Kunde dann nach einem Verkaufsgespräch selbst online seine Order zusammenstellen oder Produkte konfigurieren kann, steht dazu in keinem Widerspruch. Wichtig ist nur, dass er das, was beraten wurde, im bevorzugten Channel in vorgestellter Form wiederfindet.

Stephan: Ich denke, es geht um mehr Transparenz vor, während und nach dem Verkaufsgespräch.

Werfen wir einen Blick auf Frontstage. Was ist das Besondere an dieser Lösung, die Netural hier anbietet?

Stephan: Wir nehmen uns hier speziell der Anforderung an, dass der Sales-Mitarbeiter alle für den Verkauf notwendigen Daten so zur Verfügung hat, dass er sie mit dem Kunden besprechen kann, ohne erst suchen zu müssen. Für die Beratung wesentliche Infos werden aggregiert und kunden- wie auch verkäuferindividuell verfügbar gemacht. Die Architektur der Software ist so ausgelegt, dass man das jeweilige Interface dem Gespräch anpassen und dabei unterschiedliche Umsysteme - ERP, PIM, CRM, DAM oder andere - als Quelle nutzen kann.

Wie unterscheidet sie sich Frontstage von anderen Softwaren, die den Vertrieb digitalisieren?

Stephan: In der Anpassbarkeit. Die meisten Lösungen sind entweder komplette Individualprogrammierungen, mit allen Tücken, die solche Projekte zwangsläufig mit sich bringen - oder eben Standardsoftware, die so zu nehmen ist, wie sie kommt: schwer konfigurierbar, mit teils groben Einschränkungen bei der Integration in eine bestehende Systemlandschaft. Zwar ist Frontstage im Kern ebenfalls eine Standardsoftware, doch von vorneherein so konzipiert, dass sie als Middleware bestehende Logiken ergänzt und dabei völlig individuell erweiterbar bleibt. Ausgangspunkt ist ein hochaktuell gehaltener, mit vielen Informationen und Assets angereicherter, Produktkatalog.

Albert: Interfaces lassen sich mit Frontstage zu 100 Prozent dem anpassen, was der Vertrieb in den für ihn typischen Situationen benötigt. Das kann sehr unterschiedlich sein. Und dabei ist es völlig unerheblich, ob die Ausgabe über Notebook, Smartphone, Tablet oder Digital Signage erfolgt.

Um welche Funktionen ist der Produktkatalog erweiterbar? Gibt es fertigte Module oder setzt hier dann die Individualprogrammierung an?

Stephan: Beides. Es gibt fertige Module. Speziell für wiederkehrende Anwendungsszenarien, etwa im Messeeinsatz, für die Digitalisierung von Showrooms oder typische Aufgaben rund um Kundentermine des Vertriebsaußendiensts. Anpassungen können dennoch vorgenommen werden, zumal es ja einen Unterschied macht, ob man, wie Swarovski, Kristalle präsentiert oder Sportbekleidung, wie dies zum Beispiel bei Adidas der Fall ist. Wir haben die Plattform so aufgebaut, dass prinzipiell jede Art der Individualprogrammierung darauf aufsetzen kann.

Albert: ... API sei Dank. Damit entsteht eine extreme Effizienzsteigerung in der Entwicklung und im Betrieb.

Projekte, die innovieren, die in bestehende Betriebsabläufe eingreifen, sind häufig riskante Unterfangen. Wie hilft Frontstage, in time/budget/scope zu bleiben?

Stephan: Da gibt es zwei Facetten, wie wir dem begegnen. Zum einen verfügen unsere Beraterinnen und Berater über langjährige Erfahrung, können aus ihrer Erfahrung dem Kunden schon in der Planung spiegeln, wo Potenzial und Risiken eines Vorhabens liegen. Zum anderen bietet Frontstage eine eigene Prototyping-Sprache. Die Lösung ist darauf ausgelegt, rasch zu einem Minimal Viable Product zu kommen. Somit hat man in einer frühen Projektphase die Chance, Überlegungen, die heikle Prozesse betreffen, gesichert durchzuspielen. Das geht soweit, dass wir das Prototyping Environment dem Kunden selbst zur Verfügung stellen.

Was wäre eure Empfehlung wenn jemand im Unternehmen die digitale Transformation von Sales verantwortlich angeht? Welche Fragen sollte sie oder er sich anfangs stellen?

Albert: Fragen, die schnell aufpoppen, sind: Benötige ich im Vertrieb unterschiedliche digitale Services mit ähnlichen Daten? Plane ich einen B2B-Shop? Eine Vertriebsapplikation? Einen B2B-Katalog für meine Händler? Was sind die Quellen der dafür notwendigen Daten? Aber auch: Inwieweit will ich nachhaltig investieren und nicht die x-te Standardsoftware irgendwo hinzustückeln?

Stephan: Die Ausgangsfrage ist wohl: Wie relevant ist es fürs Unternehmen, dass Produkte bestmöglich präsentiert werden? Finden sich Wettbewerbsvorteile, wenn man Artikel schneller, schöner, mit mehr und aktuelleren Daten angereichert, in die digitale Auslage stellen kann? Oder ergeben sich Nachteile, wenn man den nächsten Schritt in die Digitalisierung hinauszögert? Hemmnisse finden sich natürlich schnell. Doch Innovation muss nicht schmerzen. Weder organisatorisch noch finanziell. Genau in diese Kerbe schlägt Frontstage.


Beitrag: 02.07.2018

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